Si quieres lograr una estrategia de marketing digital exitosa, hay un elemento con un gran potencial que las PyMes no deben dejar pasar por alto, nos referimos al funnel de ventas, el esquema que tu empresa necesita en el mundo digital para lograr un mayor impacto en los resultados gracias a la satisfacción de los clientes.

¡El tamaño no importa! Ya sea que se trate de una pequeña o mediana empresa, todas buscan el cumplimiento de sus objetivos con la obtención de más conversiones cada día, y es ahí donde hace la diferencia la metodología de Inbound Marketing, sin embargo, la clave está en el conocimiento de los clientes. La información es poder y atraer consumidores o usuarios sin ser invasivos a cambio de calidad y valor llevará a tu empresa a otro nivel; ahora te diremos cómo lograrlo.

¿Qué es un funnel de ventas? 

Integrar el funnel de ventas en la estrategia de Inbound Marketing es una herramienta muy poderosa para atraer tráfico segmentado que, en conjunto con un CRM, te llevará a tener más clientes potenciales con mayor probabilidad de convertirlos. El funnel de ventas es una pirámide invertida que representa las etapas del proceso de ventas por las que atraviesa cada cliente, es decir, el camino desde el momento que llegó como un lead a tu sitio hasta que realizó una compra.

Sin embargo, no todo es color de rosa y los clientes no se fidelizan tan fácil como desearíamos, la representación gráfica del funnel o embudo de ventas es, literalmente, un cono al que pueden ingresar muchos prospectos, pero, a medida de su avance, puede colapsar y solo algunos lograrán llegar hasta el final, por ello la función principal es encauzarlos, llevarlos de manera efectiva y satisfactoria hasta el final del camino.

La estrategia del funnel de ventas consiste en identificar la etapa en la que se encuentran los clientes para impulsarlos mediante técnicas de inbound marketing hacia la parte más baja del embudo y gozar de sus grandes ventajas, entre las que destacan:

• Conocimiento que aporta al departamento de Marketing y ventas sobre la posición exacta de cada cliente durante el ciclo de venta.
• Análisis del alcance del contenido en cada etapa del funnel de ventas.
• Tomar decisiones efectivas, sin alterar los procesos, para convertir los leads en clientes fidelizados.
• Diseñar un recorrido del comprador con decisiones sencillas y lógicas en cada etapa evitando los problemas previamente detectados.

¿Cómo hacer un funnel de ventas?

De acuerdo con las estadísticas, 9 de cada 10 usuarios que llegan a tu sitio web no están listos para hacer una compra, por esta razón es vital hacer dos cosas: “atraer” y “crear contenidos útiles” a fin de que “una visita única” se transforme en una “conversión”.

Las bondades de la tecnología ponen a nuestra disposición un sinfín de aplicaciones para hacer más eficiente la captura de prospectos en un abrir y cerrar de ojos, los diversos canales permiten a las PyMes comunicarse con los prospectos mediante las plataformas favoritas de los usuarios, por ejemplo, a través de las siguientes integraciones:

• LinkedIn es la plataforma de redes profesionales más popular del mundo.
• SKYPE te permite estar en contacto con tus clientes desde un software CRM.
• Anuncios de Facebook que favorecen la generación de prospectos.
• Instagram permite intercambiar mensajes directos con tus seguidores, con un ventabot la comunicación puede ser más eficiente.
• Facebook Messenger es uno de los canales más cómodos a través del cual se pueden enviar respuestas rápidas, así como personalizadas ¡en caliente! Y nutrir los prospectos a través del chat.

Para lograr un funnel de ventas eficiente es necesario conocer sus etapas:

1. TOFU: “Top of the Funnel”, los usuarios buscan la solución a una demanda en Google, pero, gracias al posicionamiento y autoridad de tu marca o firma, llegaron a ti al aparecer como uno de los diez resultados arrojados en la primera SERP de Google. Este es el momento de atraer a los leads con información útil, como: infografías, guías prácticas, contenido interactivo. Es el comienzo de dejar una gran huella en los usuarios para que en cada búsqueda de información o decisión siempre recurran a tu sitio.
2. MOFU: “Middle of the Funnel”, es una etapa clave que sigue una adecuada gestión de clientes con el apoyo de un software CRM. Los contenidos de valor para los clientes deben seguir proporcionándose, pero con la diferencia de mencionar tu producto o servicio en específico, pues, después de la etapa de “atracción”, es momento de comenzar la “selección”, por lo que se deberá fortalecer las relaciones e interacciones. No hay que ser invasivos para convencer a los clientes, lo que sí está permitido es el Lead Nurturing, por ejemplo, puedes solicitar el llenado de un formulario para proceder con una estrategia de email marketing que les brinde una solución a sus demandas. También puedes implementar seminarios web, artículos prácticos, tutoriales, fichas técnicas, para convertirlos en clientes potenciales
3. BOFU: “Bottom of the Funnel”, es la pieza clave que cerrará el ciclo de venta, los clientes se encuentran en la parte más estrecha del embudo. Hasta este punto, la atracción se logró de manera efectiva y el interés ya está latente, ahora hay que terminar de convencer al cliente del por qué tu producto o servicio es la mejor opción, pero no se trata de ser insistente e invasivo sino de no perder contacto ni atención en el cliente para lograr la conversión.

El éxito de Netflix como funnel de ventas ejemplo

¿Sabías qué además de desarrollar un funnel de ventas exitoso, también puedes poner en modo automático tus ventas con la integración de una Digital Pipeline, con la que no perderás el seguimiento del comportamiento de los usuarios? La ventaja de estas automatizaciones es que ya no perderás el tiempo moviendo manualmente el funnel de ventas, pues basta activar tareas y condiciones que respondan a las acciones de los usuarios.

Netflix cuenta con cerca de 200 millones de usuarios mensuales registrados de acuerdo con cifras de Statista, la plataforma de streaming ha sabido cómo conquistar a los usuarios bajo el siguiente modelo de funnel de ventas:

• Atracción: Netflix invierte mucho dinero en la captación de prospectos, las redes sociales es uno de los principales canales para llegar a los usuarios, pero también hace mailing y remarketing.
• Interacción: Su página de inicio es muy intuitiva con diseño de línea de tiempo. Y la suscripción se puede cancelar en cualquier momento sin generar molestia al usuario.
• Selección: De manera estratégica aparece preseleccionado el plan Premium de suscripción, pero el usuario puede cambiarlo si lo desea.

¿Por qué resulta exitoso? La información es clara, la operatividad es sencilla, la atención es 24/7, tiene varias formas de pago y una garantía de seguridad a los suscriptores. Otra ventaja es que se enfoca en la etapa final del embudo y las respuestas frecuentes tienen una respuesta concisa y breve.

Funnel de ventas, la clave para fidelizar clientes

Con un funnel de ventas y la integración de un CRM aplicada a tu estrategia de Inbound Marketing será más fácil revertir la cifra que indica que el 80% de los leads no se convierten en ventas. El embudo de ventas no es un concepto más del marketing en el mundo digital, es la clave para hacer a las PyMes exitosas y rentables.

Ahora ya conoces la clave para hacer crecer la facturación de las PyMes. El análisis, el acompañamiento, el fortalecimiento de las relaciones y el canal de comunicación integrado más adecuado a cada cliente te ayudará a tomar las mejores decisiones y acciones para llevar a todos tus prospectos por el funnel de ventas de una manera exitosa.

Acerca de la autora

La Lic. Ariadna Olivera es periodista y guionista creativo con experiencia en televisión. Content Strategist & SEO Analyst experta en marketing online y gestión de contenidos optimizados para posicionamiento web y hace parte del equipo de amoCRM.